箭牌卫浴严邦平:品牌的发展关键在人才

点击:545  添加时间:2014-07-09 10:55:00

背景:箭牌卫浴2014年“凝聚团队精神 铸造强势终端”主题店长会议于7月1——5日在佛山市顺德区乐从财神大酒店召开。会议期间,搜狐焦点家居采访了箭牌卫浴事业部总经理严邦平先生。


箭牌卫浴店长培训:凝聚团队精神 铸造强势终端

记者:严总,今年的会议主题是凝聚团队精神,铸造强势终端。团队精神在终端队伍中发挥什么样的作用,能跟我们阐述一下吗?

严邦平:现在个人英雄主义时代已经过去了,假如我们的终端店面只是靠店长和个人卖货,其他的店员积极性一般,这个门店的业绩很难做好。毕竟一个人的时间、精力、社会资源、朋友圈子都有限。只有把团队里每个人的能力、潜能、积极性发挥到,使每个人都成为品牌的推宣传和客户的招集者,才能让我们的客户在时间获得箭牌产品的信息。近几年可以很直观的发现,坐销的时代已经过去了,到门店的客户越来越少,每个品牌都把他们销售的阵地前移。比如在小区,客户离开家门的时候,可能就已经能接触到在推广的品牌。还有一些即将购买建材卫浴类产品的客户,通常在前期就已经受到影响了。这么庞大和复杂的工作需要团队共同完成,所以,一个团队是否有团队精神、是否让每个团队成员发挥出潜在的能力,是这个团队能否在市场终端的营销当中取得胜利的关键。所以,我们今年确定了这样一个主题。

记者:现在家居行业里都在成立商学院,您认为成立商学院需要注重哪些方面?

严邦平:做商学院不是做给别人看,而是要真正认识到现代社会的知识更新速度非常之快,每个人、每个企业都需要终身学习。

箭牌商学院就是这样一个提供学习的平台,针对企业的需求、针对我们所从事的领域需要具备的知识来建设课程体系。所以要有的师资队伍,可以和大专院校合作,可以请外面的老师,也可以请外面专业的培训机构。企业内部每个部门展、设计师、生产系统的厂长都可以成为教师,把他们在实践当中积累的经验和知识传授给大家。

记者:工程师、设计师是不是属于轮岗式地教学员?

严邦平:他们在哪个领域是专家,就让他讲哪个部分。我们也会针对不同的学习对象,培训不同的内容。比如我们会按照经销商老板、企业的高管的需求设置他们的课程,也会给店长、导购人员培训他们所需要的东西。根据不同的对象进行不同的培训,年复一年地斟酌,我相信我们能成功。

记者:您所谓的斟酌,是指哪方面?

严邦平:踏踏实实、年复一年地去做,建立一套完整的教学体系,不断地培训人才。

记者:您希望您的学员具备哪方面的能力?

严邦平:不同的团队有不同的要求,比如老板要有雄心壮志把企业做大,要具备更强的决策能力、善于组建你的团队、管理你的公司。而导购人员就要具备导购的能力,熟悉产品知识、熟悉导购技巧、更有热情和上进心,对业绩的取得充满渴望。所以,对不同的对象有不同的期望。

记者:箭牌卫浴通过每年的店长培训预期打造一支怎样的终端队伍?

严邦平:在市场竞争越来越激烈、房地产下行的形势下,终端团队能否在有限的客户资源里争取到更多的份额是决定品牌能否发展的关键。我希望通过培训授予终端团队丰富的产品知识、丰富的终端导购知识,培养他们敏捷洞察客户需求、敏感地体会市场变化、寻找潜在客户、利用现代资讯推广品牌的能力,打造一支基础扎实、充满自信、充满狼性、积极进取、有足够强的战斗力的终端队伍。

决胜未来 必须关注消费者需求洞察市场变化

记者:箭牌卫浴在全国处于领先的地位,其终端具体的优势有哪些?

严邦平:品牌终端的优势,个是产品的优势,产品品类齐全、款式丰富、现代时尚,才能够迎合消费者的喜好。第二个是品牌优势,即品牌长期积累起来的口碑,包括品质是否可靠、功能是否先进、消费者是否认可等方面。第三个是终端的展示,即品牌优势、产品优势,能不能很好地呈现消费者,能不能让消费者真正体会到产品的价值。所以,终端和品牌文化的展示就是我们的优势。我们的整个营销体系,包括终端代理商、终端店面的店长、导购人员以及我们在终端卖场所处的店面位置都有优势。还有一个是服务优势,售前、售中、售后服务相对于其他品牌都有自己独特的优势,争取比别人做得好。一个终端的展示,是综合系统的展示,终端的竞争力是整个系统的运营能力和配套能力的体现。

记者:在2014年的上半年,箭牌卫浴的发展态势怎样?您对下半年的发展形势有怎样的预期?箭牌卫浴在下半年有怎样的发展规划?

严邦平:上半年我们的销售达到了预期,增长比例也达到了年度预期,主要的问题是缺货,生产没法满足市场的需求。下半年整个行业都会比较困难,会呈现出强者越强,弱者越弱的形势。这样的形势维持得越久,行业的洗牌越彻底,的品牌会表现得更加突出。即便市场有波动,只要做好扎实的基本功,相信我们品牌在波动中也有发展的机会。

记者:现在的形势是洗牌期,那么您认为未来怎样的品牌才能在洗牌过程当中生存下来并发展壮大?严邦平:想要生存下来并发展壮大,首先要能关注到客户的需求,能敏锐洞察市场的变化。然后要有能力按照市场需求把产品研发呈现出来。所有的这些都是靠人做出来的,所以要有的人才队伍、强大的营销体系以及可以服务全国各个区域的庞大服务团队。有了这些,才能在市场竞争中胜出。

记者:箭牌卫浴作为房地产的下游企业,受房地产的影响具体体现在哪些地方?能否跟我们分享一下直观的数据?

严邦平:在房地产下行阶段,消费者基本会持观望的态度,结果是今年房地产的成交量和去年相比下降了20%到30%。买房子的人少了,装修的自然也会少,建材卫浴产品的销量也就随之减少。所有生产企业的生产线都有一个建设的周期,需要大量的投入和相对稳定的产能,市场的需求一旦下降,产能就会过剩。这个时候就会面临残酷的企业之间的竞争。今年在终端市场能明显感受到进入卖场的人减少了,面对这样的市场现状,各个品牌、各个厂家、各个经销商都在千方百计地想办法,比如品牌联盟、微信营销、发展电商等等。从工厂的角度来说,就得研发新的产品提供给终端,以此提高产品本身的影响力。


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