终端竞争力是整体运营、配套能力的综合体现

点击:541  添加时间:2014-07-07 10:45:00

2014年7月2日-5日,以“凝聚团队精神 铸造强势终端”为主题的2014箭牌卫浴第七届店长精英训练营在佛山市顺德区乐从财神大酒店正式召开。来自全国的箭牌卫浴店长们齐聚一堂,为磨练自身意志,提高团队素质而共同努力。

7月2日,在会议现场,新浪家居特别邀请箭牌卫浴事业部总经理严邦平进行了专访,分享他对团队及团队精神的理解,在楼市影响下的家居建材行业走势。



 

时间:2014年7月2日

地点:佛山市顺德区乐从财神大酒店

嘉宾:箭牌卫浴事业部总经理 严邦平

记者:今年我们的会议主题是凝聚团队精神,打造强势终端,队精神在终端队伍中发挥什么样的作用?

严邦平:现在个人英雄主义时代已经过去了,假如说我们的终端店面只是靠店长支撑,其他店员能力都平平,或者其他店员积极性都不足,那这个门店的业绩就很难做的出色。因为毕竟一个人的时间有限,精力有限,他的社会资源也有限,尤其现在是一个自媒体时代,每个人都可以从很多渠道获得各种各样的资讯,单单靠一个人很难去做到。只有把团队所有人的能力、潜能、积极性都发挥到,使他们每一个人都成为我们品牌的推广、宣传者,才能使客户在时间获得我们产品的信息。现在在店里面等着客户上门的时代已经过去了,大家都知道现在到门店的客户越来越少,现在我们每一个品牌都把他们销售的前端迁移,直接进小区,在客户离开家门的时候,很多品牌已经在向他们推广自己的产品、品牌,或者说在一些客户即将要购买建材卫浴类的产品,甚至还没有这种消费需求,很早就已经在前期影响,所以这样就需要团队来共同完成非常复杂庞大的工作。因此,一个团队,是否有团队精神,是否让每一个团队成员都可以发挥他们潜在的能力,使这个团队能够在市场终端的营销当中取得胜利的关键。所以我们今年才确立这样一个主题。

记者:作为全国领军品牌,箭牌卫浴在终端上处于领先的地位,主要的优势是什么?

严邦平:一个品牌在终端的优势,或者呈现给消费者的优势,首先要有产品的优势,产品品类齐全,款式丰富,能够迎合消费者的需求。第二是品牌的优势,品牌长期积累起来的口碑,品质是不是可靠,功能是不是先进,消费者是不是认可。第三是终端的展示,品牌优势、产品优势能不能很好的呈现给消费者,让消费者在终端店面直接感受到,是终端展示重要的,因为这也是品牌文化的展示。当然,还有整个营销体系,各个终端的代理商,他的实力和资源,终端店面的店长、导购人员的导购能力和亲和力、敬业精神,在终端卖场所处店面的位置,区位是不是具备优势,这些都取决于经销商的团队终端的优势,它是综合的系统,哪一个环节做的不好都不行,整个终端竞争力是整个系统运营能力,系统的配套能力的体现。

记者:箭牌卫浴每年都会组织店长的培训,通过店长培训,您预计打造怎样的终端队伍?

严邦平:我们希望队伍在终端有战斗力,尤其是现在市场竞争越来越激烈,大的经济形势,特别像房地产形势价格在下滑,这个团队能不能在有限的客户需求当中,争取到多的份额,这是决定一个品牌能不能成长、发展的关键,这样一个队伍首先要充满自信,有积极进取的意识。希望通过这样的培训,提升终端团队的信心,提升他们的积极进取的欲望,所有体现出来的信心、表现,基于扎实的基础,比如丰富的产品知识和终端导购知识,能够非常敏捷洞察客户的需求,敏锐体会市场的变化,在所在的区域寻找到我们潜在的客户,利用现代各种资讯,包括移动的终端,能够利用这些平台推广宣传产品,使之能够比竞争对手更早找到客户群体,更早介入、服务我们的用户,来确保我们的品牌可以做的更好。

记者:我们知道2014年已经过去一半了,在上半年箭牌卫浴的发展态势如何,您对下半年的形势有怎样的预期?箭牌卫浴在下半年有怎样的发展规划?

严邦平:刚刚过去的半年,我们的销售总体达到预期。虽然整个市场确实出现一些厂家、品牌销售下降,增长不理想,产品积压,需要减少产量等这样的情况。但是就箭牌卫浴目前而言,我们主要的问题是缺货,生产还没有办法满足市场需求。就上半年而言,整个的增长比例能够达到预期水平,虽然说大的市场环境变的越来越严峻,房地产的走势也不乐观,房地产整体的交易量和交易价格都在下滑,有一些城市下降幅度还挺大,必然对我们下游的行业产生影响,但是现在我们在国内还没有哪一个品牌能够处在垄断性的地位,一家的市场份额还不是很大,在没有达到相对垄断的这种情况,外部市场的变化,其实对有竞争力的品牌影响并不是很大,我们的份额还不是太大,当总体份额没有增长或者下降的时候,作为单一类品牌来讲,你能不能占据更多的份额,其实这里有非常大的潜力,当外部形势不好的时候,一些基础不好,品质不好,服务不好的企业和厂家,他就会受到严重的冲击,那这个时候应该说给了有品牌知名度和美誉度,有研发能力、品质保证能力、服务能力的品牌,更多发展的机会,所以在这样的形势下,我们有机会占领更多的市场,依然能够实现良好的增长。

记者:新的5月份全国房地产指数系统百城价格指数显示全国房地产量价齐跌,您是否认为卫浴行业正开始受到楼市影响?箭牌卫浴该如何应对?

严邦平:应该说在房地产下滑阶段,消费者的基本消费心态都是买涨不买跌,所以当消费者预期这个房地产很可能下降的时候,他就会持观望的状态,这带来的结果就是市场的成交量介绍,很多区域,今年的成交量跟去年相比都下降20%-30%。那么买房子的人少了,房子卖出去的数量少了,那么装修的数量可能也会少,所以说装修房子的人少了,他需要建材、卫浴的产品总量也会减少,或者说没有增加。由于生产线是需要有一个建设的周期,需要大量的投入,所以它会有一个相对稳定的产能,一旦市场的需求下降的时候,产能就会过剩。那这个时候就一定面临着企业跟企业的竞争,是我们来减少产能还是别家的企业来减少产能,这个直面的竞争是非常残酷的。从今年来讲,在终端层面可以感受到,进入卖场的人少了,新的卖场招商更困难了,现有的卖场在一些不太好的区域,存在关店甚至撤厂的现象。一些不是特别好的卖场,与往年争抢店铺不同,现在空关的状态比较多,这就是我们看到的,市场的一个基本状态。面对这样的形势,各个品牌,各个厂家,或者各个经销商,大家都在千方百计在想办法,搞团购、搞品牌联盟,通过各种各样的形式,包括通过微信营销,通过各种各样的形式,包括电商。

记者:谢谢严总的分享,当前市场正经历卫浴洗牌阶段,脱颖而出的必定是综合竞争力强的企业。


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